Ryzyko handlowe w przypadku sprzedaży z odroczonym terminem płatności

Decyzje przedsiębiorcy podejmowane są niemal zawsze w warunkach niepewności – przedsiębiorca nie dysponuje w chwili podjęcia decyzji informacjami, które pozwalałaby ocenić jej trafność. Zadanie, które na nim spoczywa, polega zatem na możliwie najdokładniejszym przewidzeniu skutków poszczególnych działań biznesowych oraz oszacowaniu potencjalnych zysków i strat. Mierzalną częścią niepewności, w kontekście której podmiot realizuje to zadanie, jest ryzyko handlowe, czyli – ujmując rzecz najprościej – prawdopodobieństwo, że dane działanie przyniesie przedsiębiorcy stratę. Wymienić można wiele czynników ryzyka w działalności gospodarczej, związanych np. z aktywnością konkurencji czy klientów.

Wśród nich na szczególną uwagę zasługuje stosunek zależności przedsiębiorcy od innych podmiotów gospodarczych. Przedsiębiorca nie działa nigdy w próżni – to, czy jego przedsięwzięcie biznesowe zakończy się powodzeniem, zależy do pewnego stopnia od działań partnerów, z którymi współpracuje. Jeśli nie wywiązują się oni z własnych zobowiązań, przedsiębiorca może ponieść stratę. Ryzyko, które interesuje nasz w szczególności jest decyzja o sprzedaży towaru lub usługi z odroczonym terminem płatności, czyli o udzieleniu tzw. kredytu kupieckiego. Aby zwiększyć szanse na to, że dana decyzja okaże się z perspektywy finansowej trafna, podmiot gospodarczy powinien dążyć do zmniejszenia ryzyka, którym jest ona obarczona. Nie inaczej rzecz się ma w przypadku stosunków danego przedsiębiorcy ze swoim kontrahentem, zwłaszcza zaś w przypadku obarczonej dużym ryzykiem decyzji o udzieleniu mu kredytu kupieckiego. Redukcja ryzyka handlowego pozwala osiągnąć przyjęte cele biznesowe, takie jak: założony poziom zysku, utrzymanie płynności finansowej czy zwiększenie wartości przedsiębiorstwa. 

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest ryzyko w działalności gospodarczej
• na czym polega sprzedaż z odroczonym terminem płatności (w kredycie kupieckim) oraz dlaczego jest ona działaniem zarazem potencjalnie korzystnym i obarczonym ryzykiem
• w jaki sposób ubezpieczenie należności ogranicza ryzyko sprzedaży z odroczonym terminem płatności (w kredycie kupieckim)

Czym jest ryzyko handlowe w działalności gospodarczej?

Pojęcia ryzyka handlowego stanowi przedmiot dociekań wielu badaczy. Stąd w literaturze spotkać można szereg jego definicji, niekiedy znacząco różniących się od siebie. Zwykle w rozważaniach dotyczących prowadzenia działalności gospodarczej pojęcie ryzyka odróżnia się od pojęcia niepewności. To pierwsze stanowi mierzalną – możliwą do zidentyfikowania i oszacowania – część drugiego. Ryzyko może być w takim ujęciu określane na podstawie analiz o charakterze empirycznym (czyli np. analiz dotyczących danych o konkretnych podmiotach gospodarczych). Pojęcie niepewności jest zaś z perspektywy przedsiębiorcy znacznie mniej użyteczne – odniesione do zagadnienia procesu decyzyjnego pozwala stwierdzić jedynie tyle, że podmiot gospodarczy podejmuje decyzje w sytuacji deficytu informacyjnego. W tym kontekście jasne staje się, dlaczego w pracach dotyczących prowadzenia działalności gospodarczej wykorzystuje się niekiedy pojęcie zarządzania ryzykiem, nie zaś zarządzania niepewnością.

Różnice między poszczególnymi ujęciami pojęcia ryzyka dotyczą nie tylko jego definicji, ale również typologii: wymienić można szereg odmiennych typów ryzyka wyszczególnionych ze względu na różne kryteria (np. kryterium obszaru zagrożenia czy kryterium źródła zagrożenia). W tym artykule koncentrujemy się na ryzyku handlowym, czyli prawdopodobieństwem niewykonania przez kontrahenta zobowiązań umownych.

Czym jest sprzedaż z odroczonym terminem płatności (w kredycie kupieckim)?

Sprzedaż z odroczonym terminem płatności, zwana również niekiedy kredytem kupieckim, stanowi pozabankową formę finansowania, która umożliwia kontrahentowi uregulowanie zobowiązań dopiero po pewnym czasie od dnia odebrania towaru lub wykonania usługi. Chodzi zatem o sytuację, w której przedsiębiorca uprawnia kontrahenta do wykonania zobowiązania (zapłaty za towar czy usługę) w terminie ustalonym w fakturze – późniejszym niż termin dostarczenia towaru czy wykonania usługi.

Ryzyko handlowe i potencjalne korzyści kredytu kupieckiego

Już na pierwszy rzut oka widać, że sprzedaż z odroczonym terminem płatności obarczona jest dużym ryzykiem handlowym. Ryzyko to jest w tym przypadku prawdopodobieństwem nielojalnego zachowania kontrahenta, w szczególności prawdopodobieństwem:

• niewykonania zobowiązania,
• nienależytego wykonania zobowiązania,
• szkody związanej z niewykonaniem bądź nienależytym wykonaniem zobowiązania.

W wyniku nielojalnego działania kontrahenta przedsiębiorca może chwilowo utracić płynność finansową czy – w skrajnej sytuacji – stać się podmiotem niewypłacalnym.

Dlaczego w obliczu ryzyka handlowego przedsiębiorcy decydują się na sprzedaż z odroczonym terminem płatności? Kredyt kupiecki stanowi dla sprzedającego sposób na zwiększenie sprzedaży – umożliwia bowiem pozyskanie większej liczby klientów, w szczególności takich, którzy w danym momencie nie dysponują odpowiednio dużymi środkami na zakupy gotówkowe. Dzięki kredytowi kupieckiemu możliwe jest również pozyskanie nowych klientów z uwagi na zwiększenie atrakcyjności oferty w stosunku do konkurencji poprzez zaoferowanie odbiorcom dłuższych terminów płatności. Podmiot gospodarczy rozważający sprzedaż z odroczonym terminem płatności porównuje potencjalny zysk z możliwymi stratami z tytułu nieodzyskanych należności, a także z kosztami kapitału zainwestowanego w te należności. Jeśli w toku analizy okaże się, że potencjalny zysk przewyższa możliwe koszty, decyzję o sprzedaży z odroczonym terminem płatności należy ocenić jako racjonalną. Zwykle uznaje się, że kredyt kupiecki jest skutecznym środkiem pozyskania nowych klientów i zwiększenia przychodów ze sprzedaży jedynie w przypadku przedsiębiorstw o dobrej kondycji finansowej.

Ograniczenie ryzyka utraty należności w przypadku sprzedaży z odroczonym terminem płatności powinno nastąpić jeszcze przed podjęciem współpracy z danym kontrahentem. Na tym etapie przedsiębiorca może skorzystać z różnorodnych metod jego weryfikacji. Należą do nich np.:

• identyfikacja podmiotu w odpowiednich rejestrach, np. KRS czy CEIDG – w przypadku kontrahentów krajowych, a także w innych rejestrach, właściwych dla danego państwa – w przypadku transakcji zagranicznych,
• kontakt z klientami podmiotu – w celu odnalezienia klientów możemy skorzystać z portali społecznościowych, takich jak LinkedIn czy Facebook; bardzo często zdarza się, że informacje zdobyte drogą nieformalną są przydatniejsze od tych, które zdobędziemy, posługując się rejestrami,
• żądanie okazania listów referencyjnych,
• wykorzystanie narzędzi internetowych do sprawdzenia siedziby firmy, np. Google Maps – siedziba może być traktowana jako swoista wizytówka przedsiębiorcy; należy przy tym pamiętać, że zdjęcia zamieszczone w Internecie mogą być nieaktualne, stąd nie powinny one stanowić wyłącznej podstawy dla podjęcia decyzji o rozpoczęciu współpracy z danym podmiotem,
• skorzystanie z usług prywatnych wywiadowni gospodarczych – usługi świadczone przez wywiadownie są płatne, ich koszt zależy od zakresu przeprowadzonego wywiadu.

Do innych sposobów minimalizowania ryzyka handlowego – w szczególności tych, które wykorzystywane są na etapie realizacji transakcji – zalicza się ponadto ustalanie limitów wielkości sprzedaży, zabezpieczenia w postaci poręczeń czy gwarancji, a także ubezpieczenie należności. Ostatniemu z wymienionych sposobów poświęćmy teraz nieco więcej uwagi.

Ubezpieczenie należności jako działanie ograniczające ryzyko kredytu kupieckiego

Ubezpieczenia rozpatrywać można z perspektywy makroekonomicznej i mikroekonomicznej. Z perspektywy makroekonomicznej stanowią one swoisty regulator procesów rozwoju gospodarczego w danym państwie i skuteczne narzędzie przenoszenia na instytucje prywatne kosztów przywrócenia równowagi gospodarczej po zajściu takich zdarzeń jak klęski żywiołowe czy wojny. Chodzi zatem w takim ujęciu o „zdolność” ubezpieczeń do finansowego odciążenia państwa w obliczu sytuacji kryzysowej. Z perspektywy mikroekonomicznej – czyli interesującej nas w tym artykule – ubezpieczenia traktuje się przede wszystkim jako instrumenty zarządzania ryzykiem upadłości przedsiębiorstwa. Pozwalają one danemu podmiotowi ustabilizować kondycję finansową po zdarzeniu losowym i zabezpieczyć jego interesy finansowe.

W odniesieniu do zagadnienia sprzedaży z odroczonym terminem zapłaty powiedzieć można, że ubezpieczenie należności handlowych daje przedsiębiorcy możliwość zastąpienia dużej potencjalnej straty (która wystąpi w przypadku nielojalnego zachowania kontrahenta), stosunkowo niewielkim obciążeniem finansowanym w postaci składki ubezpieczeniowej. Przykładowo przedsiębiorca korzystający z ubezpieczenia należności eksportowych Polisa bez Granic w KUKE może ubezpieczyć sprzedaż z 60-dniowym terminem płatności o wartości 150 000 zł do kontrahenta w Wietnamie już od 756 zł.

Do licznych korzyści związanych z ubezpieczeniem transakcji handlowych w przypadku kredytu kupieckiego należą m.in.:

1. bezpieczeństwo - zabezpieczenie przed utratą płynności finansowej i niewypłacalnością kontrahenta,

2. wzrost konkurencyjności - wydłużenie terminów płatności umożliwia zaoferowanie odbiorcom bardziej konkurencyjnych warunków współpracy i dzięki temu zwiększa szansę na pozyskanie zamówienia;
3. ułatwienie podejmowania decyzji - ubezpieczenie ogranicza ryzyko popełnienia błędu w doborze partnerów handlowych i pozwala skoncentrować się na podstawowej działalności przedsiębiorstwa oraz jego celach strategicznych;
4. obniżenie kosztów działalności - ubezpieczenie pozwala ograniczyć wydatki związane z samodzielnym monitorowaniem wiarygodności partnerów handlowych oraz kosztów związanych z windykacją należności;
5. ułatwienie dostępu do finansowania - ubezpieczenie podnosi wiarygodność firmy wobec banków i firm faktoringowych, dając możliwość wynegocjowania lepszych warunków współpracy i uzyskania dodatkowych źródeł finansowania działalności przedsiębiorstwa;
6. rozwój eksportu - dzięki ubezpieczeniu należności możesz bezpiecznie rozwijać sprzedaż do zagranicznych odbiorców w nawet najodleglejszych zakątkach świata.

Podsumowanie

1. Przedsiębiorcy podejmują decyzje biznesowe w warunkach niepewności. Poszczególne decyzje obarczone są ryzykiem, czyli mierzalnym prawdopodobieństwem, że dana decyzja wygeneruje stratę. Ryzyko handlowe może zostać zminimalizowane w razie podjęcia określonych działań, takich jak weryfikacja kontrahenta. Ograniczenie ryzyka decyzji jest z perspektywy przedsiębiorcy korzystne, pozwala bowiem lepiej zabezpieczyć jego interesy finansowe.
2. Za decyzję ryzykowną należy uznać w szczególności decyzję o sprzedaży z odroczonym terminem płatności. Sprzedaż tego rodzaju związana jest z szeregiem potencjalnych korzyści, ale i kosztów. Do podstawowych korzyści należy możliwość zwiększenia sprzedaży i pozyskania nowych klientów. Jako przykład potencjalnych kosztów wymienić można utratę płynności finansowej w razie  nieterminowej zapłaty (lub braku zapłaty) przez kontrahenta za daną usługę czy towar.
3. Aby ograniczyć ryzyko związane ze sprzedażą z odroczonym terminem płatności, przedsiębiorca może skorzystać z różnych instrumentów. Jednym z nich jest ubezpieczenie transakcji handlowych w postaci ubezpieczenia należności handlowych. Ubezpieczenie to daje przedsiębiorcy możliwość zastąpienia dużej, ale niepewnej straty, pewnym, ale stosunkowo niewielkim obciążeniem finansowanym w postaci składki ubezpieczeniowej.